7 técnicas de ouro para venda de imóveis

Com a retomada do crescimento econômico, a população está voltando a consumir. Porém, uma das principais lições aprendidas durante a crise enfrentada nos últimos tempos foi o hábito de pesquisar antes de ir às compras. Hoje em dia, os consumidores estão mais conscientes e, para concretizar a venda de imóveis da melhor maneira possível — rapidamente, mas sem desvalorizá-lo — é preciso reaprender a negociar. Para saber mais, acompanhe este post.

Quais são as melhores maneiras de negociar a venda de imóveis?

O cenário atual vem sendo encarado como ideal para quem deseja adquirir um imóvel, seja para morar ou investir.

Para aproveitar o momento, confira sete técnicas de negociação que atendem às exigências do novo perfil de consumidor — 100% focado no custo/benefício:

1. Conheça todos os imóveis disponíveis na carteira

Os corretores precisam conhecer o histórico e as características de todos os produtos que têm à disposição, para conseguir responder aos questionamentos dos clientes sem titubear — o que gera boa impressão, credibilidade e confiança.

Todos candidatos a proprietários desejam saber, por exemplo, a data em que o imóvel foi construído.

Clientes mais entendidos, por sua vez, costumam ir além e perguntam sobre os métodos construtivos, tipos de acabamentos etc. Por isso, deve-se estudar cada produto e seus diferenciais.

Além disso, em tempos em que a conectividade é essencial, é necessário saber quais são as operadoras disponíveis na localidade.

Os profissionais também devem se antecipar às dúvidas mais comuns, como a possibilidade de alterar o layout do imóvel, para não alimentar falsas expectativas.

2. Informe-se sobre as características das regiões

Uma infraestrutura urbana eficiente, bem como a existência de serviços essenciais, como hospitais, supermercados e escolas, além de áreas verdes e opções de lazer, são dados importantes, especialmente para clientes de outras localidades.

Saber comentar sobre os níveis de poluição sonora, índices de congestionamento e segurança também ajuda na hora de identificar o imóvel mais adequado para cada um.

Conhecendo plenamente os imóveis e suas respectivas regiões, o vendedor consegue personalizar as ofertas de acordo com as necessidades de cada potencial comprador.

Por exemplo: enquanto para alguns o empreendimento ideal pode ser uma casa ampla, localizada em um condomínio fechado; para outros, pode ser um pequeno apartamento funcional, no centro da cidade.

3. Prepare um banco de dados online

Para facilitar e organizar a rotina de trabalho, monte um banco de dados online (o que permite que seja acessado de qualquer local) com todos os imóveis disponíveis na carteira.

No banco devem constar informações referentes ao padrão construtivo e aos acabamentos, bem como características da localidade.

Todos os descritivos devem ser acompanhados de fotos (de boa qualidade) das fachadas e ambientes internos, de modo a encantar os clientes.

4. Divulgue o portfólio de maneira tradicional e online

É importante divulgar os imóveis tanto para os clientes atuais como para pessoas que estão iniciando as buscas por conta própria.

Além de anúncios em jornais, revistas do setor e panfletos, com os contatos da imobiliária devidamente atualizados, deve-se explorar a visibilidade alcançada pelas redes sociais — interagindo em grupos focados no assunto.

Também vale a pena criar um site e/ou blog, alimentados com conteúdo relevante, para que sua empresa seja encontrada por pessoas que estejam realizando pesquisas sobre imóveis em buscadores.

Considerando a mobilidade na hora do acesso à internet, invista em uma plataforma responsiva, para que os clientes possam visualizá-la de seus smartphones.

Ao mesmo tempo, para mantê-los informados sobre novos empreendimentos, pode-se recorrer a um e-mail marketing simples e direto, com o objetivo de convidá-los a visitar o site e/ou blog.

Após tanto esforço para gerar atração, os corretores devem ficar à disposição para esclarecer dúvidas, agendar visitas etc. Vale lembrar que o comprometimento implica responder mensagens, bem como contatos telefônicos, em qualquer dia e horário.

5. Entenda, profundamente, as necessidades do cliente

Ter empatia e saber ouvir são virtudes, assim como fazer as perguntas corretas para atender aos desejos e necessidades dos clientes, levando em consideração, ainda, o orçamento disponível. Tudo para apresentar a eles o imóvel mais adequado possível.

Acredite: a prática evita a perda de tempo com empreendimentos inadequados — o que pode afastar clientes menos pacientes ou inseguros. Sugira somente imóveis que têm a ver com o que procuram, expondo seus prós e contras de maneira honesta.

Após passar pela etapa de curadoria, vale a pena fazer visitas pessoalmente. Nessa hora, preste atenção às reações dos clientes, de modo a desvendar o que têm em mente, inclusive em relação às condições de ventilação e luminosidade naturais.

Em caso de imóveis usados, mostre se algo precisa de reparos, adiantando de que maneira o problema pode ser resolvido. Já em empreendimentos novos, vale a pena destacar as boas condições dos acabamentos.

Conversem enquanto aproveitam para conhecer os ambientes e perceba se o imóvel se adequa ou o que falta para torná-lo ideal. Assim, é possível procurar por outra unidade que preencha a lacuna e atenda às expectativas do cliente.

6. Crie uma relação de confiança com a clientela

Para que um bem com tamanha importância seja negociado, o consumidor precisa confiar no corretor, o que começa com um sincero olho no olho e informações transmitidas de maneira clara.

Bons profissionais geram valor tanto para os clientes vendedores como compradores. Assim, ambos devem sentir que o vendedor age com responsabilidade, empenhando-se para resolver seu “problema” e/ou torcendo para que encontre seu lar.

Além disso, quando um corretor realiza uma venda bem-sucedida, conquista a confiança dos clientes — tanto por parte de quem comprou como de quem vendeu o imóvel. Isso acarreta uma série de consequências.

Em relação a quem comprou, não se sinta constrangido a pedir, gentilmente, que indique sua empresa para amigos e familiares. Entregue alguns cartões e coloque-se à disposição.

No caso de quem vendeu, vale a pena sondar se ele não teria interesse em aplicar o capital obtido em outro imóvel, como forma de investimento.

7. Gere valor na hora de ofertar o preço do imóvel

Criar valor é fundamental para que o cliente veja a compra como um investimento. Logo, ele precisa saber quais são os diferenciais do imóvel pretendido e como essas características podem impactar, de maneira positiva, em sua rotina e qualidade de vida.

Também é importante mostrar as vantagens nas condições de pagamento e o potencial de valorização futura do imóvel.

Além disso, vale a pena preparar toda a papelada relacionada à documentação do imóvel. Explique como isso poupa idas ao cartório e assegura que o bem esteja em dia do ponto de vista legal.

Como assumir uma postura excepcional no trato com os clientes?

Algumas pessoas podem ter passado por experiências ruins, levando-as a chegarem “armadas” à mesa de negociações. Neste caso, transmitir segurança e tranquilidade ajuda a assumir o controle da situação.

O vendedor deve conter a ansiedade e permitir que o interessado faça a primeira oferta. Afinal, cabe ao profissional ser paciente e gerenciar a expectativa do cliente — o que não tem preço.

Se o consumidor quiser dar um automóvel como parte do pagamento, por exemplo, negocie para que a concessão gere um compromisso. Use-a como uma moeda de troca, para que o negócio seja consolidado.

Porém, se a proposta apresentada for inviável, recuse-a. Não adianta “empurrar” uma negociação argumentando, por exemplo, que talvez seja possível, caso não seja. Cedo ou tarde, o cliente sairá frustrado.

O mais adequado é dizer não — sempre de maneira honesta, simpática e sincera — e, imediatamente, entregar-lhe uma contraproposta interessante e dar uma explicação, bem fundamentada, do motivo pelo qual sua sugestão é inviável.

Por que é importante melhorar a capacidade de comunicação?

Para ser um bom vendedor, não basta ter uma postura enérgica. É importante lapidar a maneira como se expressa, por meio de técnicas de oratória e de um vocabulário amplo e formal. Isso facilita a comunicação com diversos perfis de clientes.

Ao mesmo tempo, deve-se evitar ser chato, insistindo em tentativas de negociação infrutíferas. Às vezes, é melhor aguardar pelo imóvel ideal e, só então, entrar em contato para ver se há interesse.

Como visto, somente por meio da soma da credibilidade à experiência — conquistadas ao longo de anos — pode-se fechar bons negócios com um perfil de consumidor cada vez mais exigente. Agora que você entendeu como o sucesso na venda de imóveis está inteiramente ligado ao processo de negociação, fique atento aos fatores que podem levar à desvalorização do patrimônio imobiliário.

 

 

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