Como identificar o que o seu cliente realmente quer em um imóvel?

O sonho de adquirir um bem como esse é algo bem comum na vida de qualquer pessoa. Muitas vezes, algo desejado e esperado por muito tempo. Sendo assim, deve ser feito com muita cautela e paciência por parte do corretor.

Porém, essa tarefa tem se tornado cada vez mais difícil. Hoje em dia, as pessoas geralmente não conseguem ou não sabem dizer o que realmente querem e precisam. Dessa forma, o trabalho do corretor fica ainda mais complicado.

Afim de ajudar você nesta tarefa tão importante, trouxemos aqui alguns pontos essenciais a serem observados. Assim, você terá maior facilidade em descobrir o que o seu cliente quer e, consequentemente, encontrará mais rápido o imóvel ideal para ele.

Os diversos perfis de clientes

Uma boa maneira para começar é tentando encaixar o seu cliente em um perfil. Fique atento à maneira que ele se comunica, se aparenta ter certeza do que quer ou se precisa de uma ajuda maior para descobrir isso.

A partir daí você tenta encaixá-lo em algum perfil. Abaixo trouxemos alguns exemplos:

  • Pesquisador: Esta pessoa já está bem informada, pesquisou bastante coisas antes e entende do mercado. Geralmente, ela faz vários questionamentos e costuma falar bastante. O que você tem a fazer nessa situação é ouvir. É possível que a pessoa vá deixando escapar informações sobre ela mesma e seus interesses, então aproveite.
  • Investidor: Este sabe exatamente o que quer. Ele busca imóveis que possam gerar o maior lucro possível para ele. Sendo assim, você deve ir direto ao ponto e mostrá-lo as vantagens e desvantagens, falar sobre o mercado e as relações com a economia do país.
  • Jovem: Seja um jovem casal ou mesmo apenas um jovem, eles geralmente não tem experiência e, na maioria das vezes, procuram um imóvel de valor mais baixo. Uma boa opção neste caso costuma ser a locação. Para este tipo de cliente, você provavelmente precisará perguntar mais e também ajudá-lo a descobrir o que realmente necessita. Eles certamente não irão querer gastar com reformas e não entendem tanto de opções de fiança e contratos. Ou seja, você precisará explicar algumas coisas e esclarecer dúvidas.
  • Família: Neste caso, provavelmente saberão o que querem, porém, cada membro da família poderá querer algo diferente. Dessa forma, você precisa conciliar isso e procurar atender ao desejo de todos.

A criação de personas

Outro ponto interessante é a criação de personas. Você provavelmente sabe os tipos de pessoas que o procuram para uma locação e, através disso, você pode montar uma persona que simbolize seus clientes.

Alguns itens importantes a serem analisados para essa criação são:

  1. Gênero
  2. Faixa etária
  3. Classe social
  4. Profissão
  5. Gostos

Depois dos dados analisados, você cria um personagem que envolva todos eles. Assim, na hora do atendimento, você já sabe a linguagem mais adequada para atrair aquele determinado público.

A importância de ouvir

Essa talvez seja a dica mais clichê, mas deve ser também a mais presente no seu dia a dia. Saber ouvir é algo essencial para a rotina de um corretor. Muitas vezes até, você irá mais ouvir do que falar.

Portanto, esteja sempre atento àquilo que o seu cliente tem a lhe dizer. Procure deixá-lo a vontade para que ele se solte e fale o que realmente deseja. Assim, você vai captando informações importantes que ele solta sobre si mesmo.

De maneira geral, esteja sempre pronto a atender seu cliente e buscar as necessidades dele. Esteja atento a todos detalhes, que vão muito além da conversa.

Procure levar em consideração estes pontos que apresentamos e você terá uma maior facilidade na hora de ajudar o seu cliente. E nós, aqui da Sami, vamos ajudar você, corretor!

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